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为什么你做运营像打杂?你还没摸到运营的核心

2015-09-23 11:05 | Job.li
本文来源:丹阳网站建设_小李         原创
发了一篇文章,好友看了后说:你讲武功心法在派代没人看,来点实际的。确实,对于一些资深的品牌运作者,可能觉得肺腑良言。但刚入这行的朋友来说,难免觉得泛而无聊。前段时
  发了一篇文章,好友看了后说:你讲武功心法在派代没人看,来点实际的。确实,对于一些资深的品牌运作者,可能觉得肺腑良言。但刚入这行的朋友来说,难免觉得泛而无聊。前段时间参加了一些派友群,潜水了一段时间,才发现原来大家想知道的问题主要还是在执行层面上。所以接下来有时间,我会聊聊执行这块。
  
  当然,如果你真的想在电商上获得独挡一面的能力,你还是要先去学习内功心法。再强的招式都需要内功心法来推动。光练招式小心走火入魔精尽人亡,这很不好,很不科学。
  
  09年我进电商这一圈的时候,运营还是很基础的工作,今天上个架,明天优化一下关键词。这不是说现在运营不做基础工作了,事实上我希望现在你做运营,偶尔还是要上手做一下这些工作,优化一下关键词,甚至抽点时间到一线当客服去,挺好。这是运营最基础的能力,没有这个,不要来谈接下来的事情。
  
  很多人说你做品牌运营这么久,你主要做什么?我说我谈不上,有时候我一整天不做任何事情,绝大多数时间,我在东看西看,在想事情。
  
  运营的第一个核心在于竞争分析,一个运营如果不善于思考,喜欢折腾,会做对比。你就不是一个好运营。想想看你已经有多长时间没有从店铺的后台操作中抽身出来,想想市场的东西了。不要以为一家小店就没有市场分析可做。11年年底的时候我遇到一个在淘宝卖李维斯正品的朋友,生意很惨淡,一个月仅3万块养活自己渡日。我们帮他做了一个市场分析,我说,你要知道在淘宝上买李维斯的人图的是什么,不可避免的是便宜,但是这是相对于线下。在你线上市场份额还没有达到一定规模的时候,你不要去考虑区域外增量。你要思考的是相对于线上其它竞争对手,你要怎么做。08年我看过一次期《头脑风暴》,芳草集CEO吕长城说得很有启发:你现在做网店,不要去考虑你比线下便宜的问题,因为大家都便宜。你要考虑除了便宜之外,消费者还在乎什么。
  
  对于一个在淘宝上买李维斯的人,他在乎什么?除了便宜,当然就是正品。正品就是你的根,你努力的方向。做为运营,你要围绕这个根来构建你的购物体验,你要把这个体验做得比你的竞争对手好。你的技巧有了目的性,才会形成合力,照着这样去做。12年年底的时候,他告诉我现在一个月销售额50W,养了一个小团队,打算明年再把销售额翻一翻。
  
  运营的第二个核心在于产品的商品化。这个概念有点拗口,我劝你还是努力吞下。梁冬有一次谈到说小时候背古诗词的意义在哪里,我觉得很有意义:无论这个东西你理不理解,先吞下去,在脑海里留个印象,化为潜意识,哪一天你实操的时候遇到这个东西,你就能拿出来,举一反三。
  
  很多运营有一个很糟的习惯,一个东西运作不好,就把问题归结为产品问题,这是错误的思想,会让你举步不前。绝大多数的产品都有它存在的价值,一点价值都没有的产品和完美的产品一样稀少。去年7月份的时候,我们分析一款卖得很差的产品,这个产品从功能上有七到八个功能,我说太多,你们分析分析,有哪几个功能是比较明显的,一分析下来,有三个功能比较明显,我说还是太多,你们对比对比,哪个功能现在市面上最需要但是又没有其它产品占领这个概念。最后,我们选中了其中一款功能,深入挖掘,1个半月的时间打造成月销两万的爆款。一定要找到你的产品在市场上的立足点,不用太多,一个就够了。
  
  一个杯子做为产品有什么功能,你肯定能想到很多,它可以装水,可以保温,可以砸人。你要怎么卖?你可以卖成装饰品。现在很多人都在把杯子卖成装饰品,你还可以继续往其它方向挖掘。把产品变成商品,把物理特征变成功能好处,然后卖出去。顾客要的不是直径5毫米的冲击钻,而是直径5毫米的钻孔,这是很有用的话,不要以为经常听到,就不在乎,把这句话印在脑袋里,时刻去想。市场的竞争是理念的竞争,不是产品。
  
  运营的第三个核心是体验构建,这个东西包含得很广泛,但是有脉络,把你和消费者的每个接触点都串联起来,分析整个链条,你做得够好吗?能给消费者留下深刻的印象吗?一个月前,我在一家小店买一条牛仔裤,和旺旺主聊了两个小时,感觉很好,后来又在那家店买了一件大衣和一条围巾。不要以为小店就没有什么购物体验可以做。有一份数据,C2C的买家平均的浏览页面数量为10,B2C这个数据是一半不到,这是一个问题,很多消费者很在乎细节,购成他们购买的因素远比你想的要多得多。10年我在一家店里面买一个手机壳,客服从聊天中知道我买来送人,所以在包裹里面附送了一张贺卡,我觉得很贴心,挺好。
  
  运营的主要工作是思考,每天至少要有三分之一的时间抽出来思考这三个方面的问题,再有三分之一的时间思考怎么解决这三个方面的问题。最后三分之一的时间检查这三个问题的解决方案执行,如果还有时间,你可以上派代发发贴。
  
  很多人都说自己现在运营像打杂,或者无头苍蝇,很对。我看过很多派友群在聊天,都在谈这个问题。今天产品销不出去,不是在思考产品的市场竞争情况和产品的商品化过程是否错误,而是在想,我怎么通过聚划算,通过淘金币销点出去,这是本末倒置。为什么你像无头苍蝇,什么是头?那三个核心是头,没有那三个头,你往哪飞都是瞎折腾,赌运气。
  
  一艘没有方向的船,什么风都不是顺风。
 
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